Qué vendés cuando vendés tus productos y programas

Planificar los productos o programas que vas a ofrecer en tu negocio de coaching o consultoría puede ser apabullante o divertido, o ambas cosas a la vez 😀

Es que hay tantas posibilidades: coaching uno a uno, coaching grupal, masterminds y por supuesto, el rey de los ingresos pasivos: infoproductos, sí, en plural porque las opciones que tenés a disposición para readaptar tu producto una vez creado, son infinitas. La parte más difícil, la creación, ya está: luego pasar de un webinar a un podcast, a un ebook o a una plataforma de publicación como Amazon, es sólo delegar o tercerizar para obtener múltiples fuentes de ingresos, y múltiples posibilidades de promoción si lo que buscás es posicionarte como experto.

Mientras estás en la etapa de planificación te llegan toda clase de ideas, características a agregar que pueden diferenciar tu producto, como mencioné antes los diferentes formatos en que se puede entregar tu producto, y dejemos por ahora la cuestión de precios porque se haría interminable.

Digamos solamente que una vez que comenzás a considerar a cuánto deberías vender tu producto y cuántos de tus productos tendrías que vender para hacer algo de dinero, tu mente comienza a marearse y frustrarse. ¿Te suena familiar? Claro que sí 😉

Además, en esta parte se hace más evidente un problema en el que los coaches, mentores y profesionales independientes no piensan hasta el final: si no vendés estos programas, no harás dinero.

Desafortunadamente, mientras te devanás los sesos creando características únicas para tus programas, servicios y productos, ilusionado en cómo funcionarán y mejorarán la vida de tus potenciales clientes… no es por esas características ni funciones que tus prospectos comprarán tu producto, o mejor dicho, no son estos puntos los que llevarán a la gente a comprarlos.

Triste pero real. Es vital que conozcas las dos partes de la ecuación al momento de crear y planificar tus programas para que logres una venta exitosa de tus paquetes.

Sí, por una parte está lo que te importa a vos, que generalmente son las características y estructura porque estas impactan en cómo crearás tu programa. Y luego por otra parte está lo que le importa a tus prospectos y futuros clientes, que son los RESULTADOS van a obtener con tu producto o programa.

Ambas partes son importantes, pero necesitan ser presentadas de manera diferente. Una forma fácil de dividir ambas es pensar en “EL QUÉ” y en “EL CÓMO”.

EL QUÉ es lo que tu prospecto va a lograr con tu programa.

Es la parte jugosa lo que ellos quieren saber. Qué pasos y metas irán alcanzando, cómo va a ayudarles el contenido que vas a estar dando en tu programa o curso, que respuestas trascendentales y fundamentales para resolver su problemática vas a brindarles mediante tu coaching o mentoría. En esta parte, debés apelar más que nada a la emoción ligada a ese resultado buscado.

EL QUÉ vendría a ser cómo le explicarías tu programa a cualquier persona, guiándola a través de los objetivos que irá logrando a medida que avance, y es importante que lo sepas y puedas plasmarlo en tu carta de ventas.

Pero recordá, siempre ligado a una emoción:

En la mente de tu cliente no es lo mismo: «Tendrás más tiempo libre» que «Tendrás más tiempo para estar con tu familia». El resultado es el mismo, trabajar 20 horas a la semana en lugar de 40, pero la segunda crea una imagen afectiva en el interesado que lo predispondrá mejor a tu propuesta.

Un vez que lograste el enganche de tus futuros clientes con EL QUÉ, normalmente te preguntarán por EL CÓMO.

Y “EL CÓMO” es simplemente CÓMO ENTREGARÁS O IMPLEMENTARÁS EL QUÉ.

Aquí es donde entra la parte de las características, cómo funciona, cómo está estructurado tu programa, cuántas teleconferencias o encuentros –virtuales o personales- están incluidos, qué tipo de apoyo y asistencia recibirá, cómo lo recibirá: ¿es vía mail? ¿En forma grupal? ¿Apoyo personalizado? Y aquí incorporamos el cuánto, el costo del paquete.

Entonces ya sabés, cuando planifiques tu próximo programa pensá primero en EL QUÉ y luego en EL CÓMO, y no sólo te resultará más fácil y fluido crear ese programa o producto, sino que a la vez ¡ya tendrás casi lista tu página de ventas! Si eso no es productividad… 😀