Para que el lanzamiento de tu programa de coaching tenga los resultados buscados, hay 5 cosas que debes conocer.
1- Identificá la mayor necesidad EMOCIONAL de tu cliente ideal
La clave del éxito en tu programa, producto o servicio, es la necesidad emocional más grande que tiene tu cliente, es esa que como dice una de mis más exitosas clientas, mantiene a tu cliente despierto a las 2 de la mañana porque no sabe cómo solucionarlo.
Si todavía no sabés qué preocupa la mente de tu cliente ES IMPERATIVO que lo averigües. Preguntá a tu lista, en las redes, enviales una encuesta, investiga tu mercado, preguntá en toda ocasión que tengas, prestá atención a lo que dicen tus clientes porque lo más seguro es que lo tengas delante de tus ojos.
TIP: NO intentes solucionar 5 problemas a la vez, es una tentación, lo veo todo el tiempo… pero esa diversificación sólo te dejará en un estado de completo agobio, y más importante, confundirá a tu cliente.
Te aseguro que tan pronto te concentres en UN SOLO PROBLEMA, ESE GRAN PROBLEMA de tu mercado, es cuándo te buscarán.
2 – Aceptá y aprovechá tu historia, compartila
Como coach, como mentor, como experto en tu campo, estás «vendiendo» tu visión, es por ello que necesitás conectarte con el cómo llegaste a hacer lo que hacés, cómo llegaste a amar lo que hacés, eso trae ineludiblemente aparejado el por qué sos ideal para ayudar a tu cliente a superar el dolor y hacer realidad sus sueños.
Si hay algo bueno en esta revolución del coaching, es que no tenés que esconder las malas decisiones de tu pasado, por contrario, debés mostrar orgulloso las «marcas» que esos errores te dejaron, pues son el ejemplo perfecto de tu superación, y el cómo lo dejaste atrás justamente se convierte en una de tus principales virtudes para guiar a otros por un camino mejor.
Además, a nadie le gustan los sabelotodos 😉 Mostrá tus “fallas”, pero forma tal que la gente conecte los puntos entre tu historia y los desafíos que ellos están pasando ahora, para que se identifiquen y te vean como su guía.
3 – Creá tu producto Estrella, ese que tenga tu firma, tu personalidad
Tu producto estrella es aquel en el que demostrás tu autoridad y experiencia en la materia. La clave es brindar tanta información valiosa que tu prospecto sienta que no puede perderse esa oportunidad. Aún cuando creas que ya estás entregando demasiado, agregá algo extra,
Tu producto estrella puede estar compuesto por:
-Productos físicos: CDs, DVDs, Cuadernos de ejercicios,etc.
-Productos digitales: videos, screencasts, audios en mp3 – ideal en un sitio de acceso privado como una membresía como te explicaba en un artículo anterior.
-Combinación de ambos: incluir tanto componentes físicos como digitales, teleseminarios y videos conferencias para preguntas y respuestas, y la frutilla del postre: un evento presencial, en algún sitio exótico o de categoría.
4 – NO recurras a los bajos precios
Es una de las tentaciones más grandes, pero no caigas en ella, confiá en vos y en tu producto. El riesgo que conlleva subestimar y devaluar tu trabajo es muy grande.
Si brindás altísimo valor y solucionás problemas importantes, te debés a vos y a tus clientes aplicar un precio acorde.
Los productos estrella pueden ir desde un par de cientos de dólares a 5, 10, 25 mil dólares y más (es verdad, no se ven mucho en el mercado hispano pero están).
Por supuesto, si es tu primer lanzamiento o es algo muy nuevo, podés dar algún descuento importante, o incluso gratis bajo ciertas condiciones: durante un corto tiempo y para un reducido grupo; en este caso no es que no estés valorando tu trabajo, sino todo lo contrario, lo vas a estar evaluando. Es una estrategia efectiva: estas pocas personas te dirán como mejorar tu producto y te darán a la vez testimonios valiosos.
5 – Aprendé el lenguaje de las ventas
Si no entendés los principios básicos de la persuasión e influencia, no sabés diferenciar una buena carta de ventas de otra mediocre, los emails de seguimiento, etc… lamentablemente vas a fallar. Es así, sin vueltas.
El mundo online está lleno de grandes productos fracasados y productos no tan buenos triunfadores.. ¿Injusto? Puede ser, pero así son las cosas. NO importa qué tan excelente es tu producto, o tu excelencia como experto, si no te sabés vender y no sabés vender tu producto. Leeé y estudiá las cartas de ventas de tu competencia que sepas que tienen buenas ventas.
TIP: muy importante, estudiá las palabras con que tus clientes definen su principal problema, es acá cuando le darás gran uso también, pues poner la solución con sus mismas palabras es clave para el éxito de tu producto. Material clásico de lectura si venís flojo en el tema: “Influence: The Psychology of Persuation” de Robert Cialdini.
Por supuesto, también podés delegar esa parte y de hecho es lo aconsejable si la redacción no es lo tuyo 😉
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