Crear Urgencia para Vender Más

La táctica que mejor resultado da, sin duda es la escasez para crear urgencia. Hay quienes dicen que usarla en el texto de tu carta de ventas puede doblar, triplicar e incluso cuadruplicar tus ventas.

El tema es que sí, todos sentimos ansiedad cuando vemos que se nos está por escapar una oportunidad y perder algo que queremos.

Valor emocional

Y ahí está la Clave 1: algo que queremos.

Con esto quiero decir que debés crear valor emocional en tu oferta. Ya sé, no digo nada nuevo, parece muy obvio, pero a veces estamos tan distraídos con las características distintivas de un producto, que olvidamos el detalle del beneficio “afectivo” de esa característica: más tiempo para la familia, más libertad…

Dejale claro a tu potencial cliente cómo podés ayudarle a aumentar su bienestar, su felicidad; detallale como con tu ayuda puede evitar o dejar atrás esas equivocaciones dolorosas, tanto en su vida personal como en su negocio.

Cuando cada persona conecta con ese mensaje, siente que está dedicado a él -o ella-, y lo cautiva.

Esta conexión crea una urgencia inmediata por defecto: ¿quién no quiere ser feliz en este mismo momento? ¿Quién no quiere dejar atrás un dolor ahora mismo?

Auténticamente genuina

Clave 2: No mentir de manera descarada o creando una situación forzada.

La escasez funciona, ayuda a incrementar conversiones y ventas ¡PERO SOLO cuando es GENUINA!

¿Y a qué me refiero con esto?

A que todo evoluciona, y más nuestro cerebro 😉

Ya no nos sorprende el “últimas unidades” o “se acaba la oferta” porque se ha abusado tanto de esta estrategia, que sabemos o intuimos que siempre habrá más. Y hasta nos sentimos un poco molestos de que nos tomen por ingenuos, ¿no te pasa?

Sé que es algo tan obvio como el punto anterior, sin embargo es una situación común cuando comienza a surgir la desesperación por las ventas que no llegan.

Ahora pasemos a las 3 conocidas maneras de crear auténtica escasez, tanto en tus páginas o cartas de ventas o en tu campaña de Email Marketing:

ESTRATEGIAS PARA CREAR URGENCIA

1- Precio reducido

Se ofrece el producto o servicio con precio reducido por un tiempo limitado, ya sea de 24 horas (Flash sales o ventas relámpago) o una semana, o el tiempo que decidas.

Lo importante es dejar bien en claro que el precio es un especial y el tiempo por el que estará reducido. Y que para tal fecha a tal hora ESTE PRECIO AUMENTA. Y RESPETARLO. Cuando el reloj llega a cero, listo, se acabó.

Por supuesto luego están las estrategias de que continuarlo, a veces porque las circunstancias que te expongo a continuación son ciertas, a veces porque no se cumplió el objetivo. Las más conocidas, de nuevo, son:

**Problemas técnicos que hizo que quedaran compras inconclusas, o que hicieron que la gente no reciba el email de aviso.

**Mucha gente que pide una extensión de la oferta.

Te recomiendo no abusarte, y usarlas solo cuando haya motivos. Respetá la finalización de la oferta sin excepciones. Si no, habrás perdido la confianza de tus seguidores demasiado rápido.

Como va de la mano con la estrategia número 3, podríamos diferenciarlo diciendo que la mejor manera de establecer esta técnica, es para el lanzamiento de nuevos productos.

2 – Cantidad limitada

En general, fuera de los productos físicos es más fácil crear esa escasez (te quedan pocas unidades de un libro, de un dvd, etc, y decidís liquidar stock); esto no ocurre así con los productos digitales: todo sabemos que algo guardado en la nube, no tiene límites en el acceso.

Por lo tanto, deberías evitarlo… excepto en estos escenarios:

** Los webinars de ventas

Efectivamente, esta es una muy buena táctica en este tipo de seminarios online en el que la idea es promocionar un software o infoproductos.

Aquí en general se usan estas técnicas combinadas: tiempo y cantidad limitados: Las 50 primeras personas que compren dentro de las 24 horas o lo que ocurra primero.

** Programas grupales

Si bien la idea siempre es vender lo máximo posible, hay determinados programas tipo ”elite”, en donde es necesaria tu guía más personalizada o una comunicación más fluida, de manera que pronto te darás cuenta que querer atender a 100 personas semanalmente es imposible. Ya sea que lo hagas en un encuentro online semanal, quincenal o mensual, se vuelve inmanejable. Ni hablar si además ofreciste respuestas vía email.

Entonces, una vez definida la cantidad de personas que podrías atender por semana sin perder calidad de vida ni poner en riesgo la calidad de tu programa, sean 10 o 20, allí fijás el límite de personas que podrán acceder tu entrenamiento por edición, y también decidirás cuántas ediciones vas a hacer al año, cuantas menos, más escasez obviamente 😉

Incluso podés combinar la otra técnica mencionada también:

3- Tiempo limitado

Como te decía, viene acompañada de la táctica 1, en general se rebaja un precio por determinado tiempo.

Parece ultra sencillo pero tiene un pequeño truco: DECIR EL PORQUÉ de esa oferta por tiempo limitado, sobre todo cuando no estamos haciendo un lanzamiento si no que estamos ofertando un producto con tiempo en el mercado.

Si no, se nos hace difícil como clientes entender por qué algo tan bueno y que se vende tan bien y es tan exitoso, tiene que recurrir a una oferta.

Las razones para hacerlo son múltiples, sin por ello dar a conocer que tu producto no se ha vendido.

** Una muy usada: es mi cumpleaños número 37 y todos mis productos tienen hoy (esta semana o este mes) un 37 % de descuento.

Por supuesto, vos elegís el tiempo, y si son todos los productos, o uno solo, y SIEMPRE ESPECIFICALO BIEN. Nada peor que los malos entendidos.

Algunas que me han llamado la atención y que tal vez te puedas ver en una situación similar:

** Me equivoqué con los impuestos y necesito efectivo para poder cumplir con el fisco

** Mi mascota necesita un tratamiento/operación por eso recurro a una venta relámpago para recaudar los fondos suficientes

Como verás, son para usar por única vez.

Queda en vos ser más creativo para lograr una razón de peso, y sobre todo creíble. En el caso de la mascota, la persona mostró fotos y dio novedades de lo recaudado y los avances de su recuperación en los sucesivos boletines.

Y los días festivos de siempre, para usar una vez al año:

** Navidad

** Año Nuevo

** Viernes Negro

** Día de la Madre

** Día del Padre

Etc.

De hecho te recomiendo que te anotes en un calendario estas fechas especiales para hacer campañas y ofertas únicas y vender más de tus productos, es una buena manera de generar ingresos.

Además pensá que esa primera compra con descuento, puede transformarse en el envión para continuar comprando o contratándote a precio completo 😀

A tener en cuenta: la decisión de porcentaje o precio fijo de descuento, es tuya. Yo no te aconsejo que sea más del 50 % ni menos del 25% para un resultado que valga la pena.

TÉCNICA EXTRA

Esta última técnica es ideal sola o para combinarla con la 2 y 3: cantidad y tiempo limitados sin reducir el precio.

BONUS o regalos

En general, nos duele bajar los precios. Sea por la razón que sea.

Y si hacerlo te produce escozor o te parece contraproducente para tu negocio, una técnica usada (y que en general se recomienda que siempre esté en tu carta de ventas) es crear la sensación de llevarte una ganga, o llevarte un montón de artículos por el precio de una.

Eso suaviza el trato y crea la urgencia.

Pueden ser productos tuyos, de colegas que complementen tu tarea (no de la competencia), entradas a tus conferencias, la pertenencia a algún grupo (una comunidad en Facebook o Google+ es lo usual), si hablamos de programas de entrenamiento online puede ser alguna sesión gratis a solas con vos (la menos recomendable de todas por la sencilla razón que si creás estos programas son para tener más tiempo para vos ;)) y si son sesiones individuales, un par de sesiones extra.

Para que sea efectivo, que uno solo de los productos que van como bonus tenga un precio similar o levemente inferior al que estás promocionando.

Para lanzamientos y webinars, funciona crear urgencia a partir de ir quitando ítems a medida que pasa el tiempo o la cantidad de compras.