Cómo convertir características en beneficios para que tus clientes compren – TRUCO SIMPLE

Más clientes con este truco para tus textos de venta

Un truco simple para convertir características en beneficios que lleven a tus visitantes a comprar tus productos y servicios

A todos nos pasa. Y vos no sos la excepción 😉

Amás lo que hacés. Y cuando hablás de tu negocio, lo hacés con pasión, te brillan los ojos. También te encanta compartir tus conocimientos y contagiás entusiasmo, al menos eso te dicen tus amigos y clientes.

Pero entonces, ¿por qué te cuesta tanto la venta? ¿Porqué encontrar numerosos y nuevos clientes se te hace taaaaaaaaaaan difícil? Pues porque lisa y llanamente, conocimiento y entusiasmo NO SON SUFICIENTES para vender productos y servicios. Como te digo siempre en los artículos y newsletters (si no estás suscripto aún, hacelo acá), lo que se venden son soluciones, resultados y emociones.

PONETE EN EL LUGAR DE TU CLIENTE, E IMAGINÁ que querés alguna actividad en la que requieras una máquina, vamos a poner como ejemplo, que vas a retomar tu actividad ciclística luego de un buen tiempo.

Vas al negocio a comprarte la bici, y le informás al vendedor que estás buscando una bicicleta para pasear por tu barrio y empezar a moverte, tranquilo.

El vendedor, visible amante de la actividad, bronceado y con músculo de ciclista, se entusiasma y te dice que un modelo híbrido sería lo ideal y te muestra los modelos populares. Te comenta que una tiene cambio de 18 velocidades, horquilla y cuadro de acero y llanta de aluminio y frenos V-Brake. Aquella en cambio tiene frenos de disco y cambios Shimano de 21 velocidades. Y esta otra de allá que está en oferta que tiene marco de aluminio, y frenos de disco hidráulico.

No sé vos, pero mi cara sería esta ante esa exposición:

Cara de no entiendo

No tenés la más mínima idea de lo que habla, no entendés la jerga y te hace sentir desvalido. Tenés ganas de irte a tu casa a comerte una pizza y olvidarte de tu plan de comenzar a moverte paseando en bicicleta.

¿Te parece que exagero?

Pasa todo el tiempo. En casi todos los sitios web: están llenos de características, especificaciones y detalles técnicos. Pero muy pocos recuerdan decirles a los visitantes QUÉ ES LO QUE HAY ALLÍ PARA ELLOS.

Pensá en tu sitio: ¿cómo es? ¿Qué dice de tu producto o servicio? Sólo tiene las características, o le decís a tu lector qué significan esas características para él? Es decir, ¿traducís esas características en soluciones a los problemas de tu cliente?

Y aquí te revelo el truco…

USÁ EL Y ENTONCES QUÉ PARA EVALUAR TU SITIO

La característica es un dato concreto, un hecho acerca de tu producto o servicio. Un BENEFICIO en cambio es lo que tu producto HACE por tu cliente.

Supongamos que estás vendiendo un horno. Una de las características especiales es el sistema de pre-calentado rápido.

Bien, este sistema de pre-calentado rápido es una característica, porque es un hecho acerca del horno – explica lo que el horno hace.

Para definir el beneficio preguntate “¿Y entonces qué?”

El horno precalienta rápidamente.
¿Y entonces qué?
Estará listo bien rápido para que puedas cocinar la lasagna a tu familia.
¿Y entonces qué?
Tu comida estará más rápido en la mesa.
¿Y entonces qué?
La vida será menos estresante y con menos hambre comerás menos. Menos peleas y tráfico en la cocina esperando porque la comida esté lista cuando llegues del trabajo. Y te olvidás de los retrasos por el olvido de precalentar el horno cuando hagas la torta favorita de tu hijo.

Y ya te conozco el pensamiento: Eso es fácil en este tipo de productos, pero en servicios no es fácil encontrar el beneficio.

Te digo, funciona en cualquier industria:

  • Nuestras puertas tienen fuertes visagras. ¿Y entonces qué? No se doblan cada vez que la puerta se golpea al cerrarse cientos de veces.
  • Monitoreamos tus servidores. ¿Y entonces qué? Tus servidores no se caerán y podrás continuar el trabajo con tu equipo.
  • Escribo textos para páginas web con alta conversión. ¿Y entonces qué? Y entonces podrás convertir más visitantes en prospectos y clientes para tu negocio.

Leé con suma atención tu sitio y preguntate en cada declaración que hacés ¿Y entonces qué? Continuá con el ejercicio de «¿Y entonces qué hasta encontrar los beneficios reales y competitivos, eso que busca tu cliente.

Los beneficios reales conectan con los deseos y emociones de tu cliente. ¿Y cuáles son estos? Bien, dinero y tiempo son los ganadores siempre, pero también podés recurrir a la salud, felicidad, productividad…

  • Ahorrar tiempo
  • Ahorrar dinero
  • Reducir costos
  • Hacer más dinero
  • Ser más feliz
  • Tener más salud
  • Relajarse
  • Ser más productivo

Digamos que diseñás hermosas cocinas. Preguntate ¿Y entonces qué? de diferentes maneras:

  • Te daré una cocina en donde puedas relajarte y sentirte en casa
  • Disfrutarás cocinar mucho más
  • Podrás impresionar a tus vecinos con los últimos amoblamientos y electrodomésticos

¿QUÉ ES LO QUE TUS CLIENTES REALMENTE QUIERREN ALCANZAR? ¿CUÁL ES EL SUEÑO QUE QUIEREN LOGRAR MÁS QUE NADA EN EL MUNDO?

Y aquí está algo que también te repito siempre: sólo lograrás vender apoyándote en los beneficios reales SI CONOCÉS los deseos y sueños más profundos de tus clientes y audiencia.

Precaución: Las características y beneficios son aburridos

Volvamos a la tienda de bicicletas. El vendedor amante del ciclismo te está exponiendo ahora tanto las características como los beneficios (sabe hacer su trabajo ;)) de la bici en oferta: los frenos son buenos, incluso en la lluvia frenan sin problema. Tiene cambio de 24 velocidades por lo que tanto en subida, como en bajada o en una superficie plana, encontrarás el cambio adecuado. El asiento ergonómico te mantendrá cómodo incluso luego de un par de horas de pedaleo.

Ahora entendés lo que cada característica implica, y cada explicación se hace más persuasiva que cuando simplemente te enumeraba las características. PERO, mientras el vendedor se mantenga hablando de todos los beneficios y puntos positivos de la bicicleta, la marca, la garantía, etc.… tu mente comienza a divagar.

LOS SERES HUMANOS QUEREMOS EVITAR PROBLEMAS Y ERRORES A TODA COSTA. NO NOS GUSTAN LAS MOLESTIAS Y DIFICULTADES.

Entonces, en lugar de ser positivo todo el tiempo, introducí un problema e inmediatamente captá la atención de tu interlocutor a la solución que das.

  • Estos frenos no te harán resbalan ni aún cuando están sucios
  • Esta bicicleta tiene 24 velocidades, con lo cual no te tendrás que preocupar por las subidas difíciles pues podrás usar la velocidad más baja.
  • El asiento es muy confortable, no te dolerá nada ni siquiera después de pedalear 30 km.

¿Qué va primero? ¿Directo mencionar el beneficio o el problema que se evita?

Depende de tu lector. ¿Qué le interesa más a tu audiencia: ganar un beneficio o ahorrarse la molestia? Si no estás seguro, preguntás a tus clientes o probá con diferentes textos para testear las respuestas a cada uno.

Cómo describir características y beneficios en tu sitio web

Tus lectores seguramente están apurados, ya sea con su trabajo, porque quieren escuchar las noticias o porque deben preparar la cena o lavar los platos.

  • Tenés que captar su atención rápidamente mientras el curso se mueve.
  • Resaltá un beneficio clave (o problema que vos solucionás o evitás) en tu título o subtítulo
  • Usá viñetas para listar una serie de características y beneficios. Las viñetas son fáciles de escanear: mencioná las más importantes al principio.
  • Evitá usar jerga técnica que tu visitante no comprende

Cómo seducir a los visitantes de tu web

La acción más grande e importante de un emprendedor y hombre o mujer de negocios es la empatía.

Metete en la mente de tu cliente.

Conocé cuál es su mayor sueño y mayor temor. Comprendé cómo podés ayudarlo a lograr sus sueños y deseos, y cómo podés ayudarlo a evitar problemas y dificultades.

Cuando conectás tus conocimientos y entusiasmo con los deseos de tu cliente, ocurre la magia: tu negocio crece, podés incrementar tus honorarios y podés dejar atrás a los clientes difíciles. ¿Y entonces qué? Te divertís más 😉

[Artículo basado en A Simple Trick to Turn Features Into Benefits (and Seduce Readers to Buy!) de la GENIAL Henneke Duistermaat de Enchanting Marketing 😀 ]

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